فرصت ها ، هزینه دارند

ممکن است در مورد مفهوم هزینه-فرصت (Opportunity Cost) خوانده و شنیده باشید .

در آن مفهوم ما می گوییم هر کدام از فرصت هایی که ما در زندگی به دست آورده ایم هزینه ای داشته اند ، و یا برای هر کدام از انتخاب هایی که جلوی پایمان است هزینه ای وجود دارد .

صحبت امروز من در مورد مفهوم هزینه فرصت نیست ، بلکه در مورد هزینه ای است که فرصت به ما تحمیل می کند .

در اینجا باید دقت داشته باشیم که فرصت را امری می پنداریم که از قطعیت آن اطمینان نداریم ، فرصت در اینجا مترادف Chances در انگلیسی است ، که به احتمال رخ دادن امری اشاره می کند . حال برای اینکه این مفهوم را جای بیندازیم بگذارید یک مثال واقعی را بررسی کنیم :

شما به مغازه کفش فروشی میروید و یک کفش را انتخاب می کنید . به فروشنده می گویید که ممکن است پای شما با استفاده نسبتا طولانی مدت از کفش خریداری شده اذیت شود و به همین دلیل باید یک ساعت کفش را در پا داشته باشید تا بتوانید نسبت به راحتی آن اطمینان حاصل کنید . برای او توضیح می دهید که مسیر اینجا تا خانه من نیم ساعت راه است و مسیر برگشتم هم نیم ساعت راه ، من کفش را از تو می خرم و به خانه میروم ، به دلیل اینکه ممکن است کفش پایم را اذیت کند و مجبور شوم آن را پس بدهم ، آن را به مدت یک ساعت در خانه که نسبت به محیط بیرون تمیز تر است امتحان می کنم ، اگر پسندیدم و احساس راحتی داشتم ، آن را نگه می دارم و اگر پایم در آن احساس راحتی نکند ، تا دو ساعت پس از خرید آن باید امکان پس دادن آن برای من موجود باشم .

فرض را بر این بگیرید که فروشنده قبول کند و کفش به پای شما راحت نیاید و آن را پس ببرید و مبلغ پرداختی برای کفش را از فروشنده پس بگیرید . در فروشنده چه احساسی ایجاد می شود ؟

احتمالا با خود فکر می کند که : چند دقیقه وقت بگذار و چند مدل کفش را به او نشان بده و کفش را بده ببره یک ساعت بپوشه و آخرشم بیاره پس بده ، با خودش چی فکر کرده ؟ مگر مردم حمال او هستند که اینقدر زحمت را به ازای دریافت هیچ چیز تحمل کنند ؟

نکته ای که این فروشنده باید متوجه آن شود ، هزینه ای است که برای به دست آوردن فرصت فروش باید بپردازد . در مثال بالا احتمال اینکه فروش نهایی شود و مشتری کفش را پیش خود نگه دارد بالا بود . چرا که مشتری ظاهر کفش را پسندیده بود ، شماره ای که برایش مناسب بود را برداشته بود ، هزینه آن را پرذاخت کرده بود و تنها دو ساعت زمان برای امتحان درخواست کرده بود .

این یعنی چند مرحله اصلی و مهم در فروش یک کفش که اکثر مراجعین را از خرید باز میدارد ، سپری شده بودند و فروشنده شانس زیادی برای نهایی شدن فروش و کسب سود داشت . فروشنده به جای دلخوری از اینکه پس از انجام این همه زحمت فروشش نهایی نشده ، باید امیدوار باشد که تعداد بیشتری از مشتری هایش چنین درخواستی را مطرح کنند .

هزینه متحمل شده بر فروشنده شاید دو برابر هزینه مورد نیاز برای اعلام چند قیمت کفش به مراجعین باشد ، اما شانسی که برای نهایی شدن خرید آن مشتری تست کننده وجود دارد ، برای دیگر مراجعینی که تنها به چند قیمت گرفتن یا نهایتا بررسی چند مدل کفش اکتفا می کنند ، وجود ندارد .

این موضوع ما را به یاد قیف فروش می اندازد .

به عنوان یک بازاریاب ماهر ، ما باید توانایی تِرَک (Track) کردن تعداد افراد وارد شده به یک مرجله از فروش و تعداد افرادی که آن مرحله را سپری کرده و به مرحله بعد از قیف فروش می روند داشته باشیم . برای مثال سایت دیجی کالا را در نظر بگیرید .

در سایت دیجی کالا زمانی که شما از یک محصول بازدید می کنید ، احتمالا در ایمیل تبلیغاتی بعدی که از دیجی کالا دریافت می کنید ، آن محصول را به عنوان محصول پیشنهادی مشاهده می کنید . اما زمانی که یک محصول را به سبد خرید خود اضافه می کنید و خرید را نهایی نکرده و محصول را در سبد خرید حساب کاربری خود رها می کنید ، پس از ساعاتی ایمیلی از طرف دیجی کالا ارسال می شود که به شما یادآوری می کند که شما فراموش کرده اید خرید خود را نهایی کنید .

دلیل اینکه دیجی کالا برای محصولی که در سبد خرید است ایمیل مجزا ارسال می کند و برای محصولی که دیده شده نه ، این است که دیجی کالا می داند ، کسی که از محصولی دیدن می کند ، احتمال اینکه آن بازدید به خرید نهایی منجر شود 3 درصد است ، اما کسی که محصولی را در سبد خرید خود قرار می دهد ، احتمال تبدیل شدن آن عمل به خرید نهایی 40 درصد است و تقبل هزینه ارسال یک ایمیل اضافی ، هزینه ای است که دیجی کالا برای به دست آوردن فرصت نهایی کردن فروش می پردازد (درصد های ارائه شده در این پاراگراف فرضی هستند) .

فراموش نکنیم ، در زندگی هر فرصتی هزینه ای دارد ، چند روز پیش بود که به دوستم که نسبت به ابراز علاقه به فردی دیگر مردد بود و می ترسید که دست رد به سینه اش زده شود گفتم : ممکن است فکر کنی که اگر رد شوی چند روزی ناراحت باشی ، اما فراموش نکن ، تقبل ریسک ناراحت بودن برای چند روز هزینه ای است که تو می پردازی تا شانس زندگی ای ابدی کنار کسی که دوستش داری را به دست بیاوری .

اشتراک گذاری :

پاسخی بگذارید